【汗青 钩沉】回想 医药代表在华变迁史，存案 制真的会让汗青 终结？ ... ...

近日，中共中心 办公厅、国务院办公厅印发了《关于深化审评审批轨制 改造 激励 药品医疗器械立异 的看法 》，此中 提出制止 医药代表承担药品发卖 义务 。

此文件一出，良多 业内助 士以为 ，这几乎是医药代表轨制 在中国的汗青 终结。

从全球来看，医药代表非论 在发财 国度 ，仍是 成长 中国度 ，固然 其重要 职责是开展针对医护职员 的学术常识 推广，听取医护职员 的临床建议，可是 ，由其保护 的病院 和科室所发生 的发卖 事迹 提成，依然是这一行业从业者最主要 的收进 起源 。

实在 制止 医药代表从事发卖 ，已经是年夜 局已定。本年 2月9日，国务院办公厅颁布 《关于进一步改造 完美 药品出产 畅通 应用 政策的若干看法 》，请求 医药代表只能从事学术推广、技巧 咨询等运动 ，不得承担药品发卖 义务 ，其失期 行动 记进 小我 信誉 记载 。

固然 不少灰心 者以为 这是医药代表的末日。可是 ，医药代表仍是 有需要 存在的，医药代表的基本 职责是在学术上辅助 大夫 。

新药新技巧 须要 人来推广，一些药物在发生 疗效的同时，也会带来某些不良反映 ，大夫 们不成 能很快把握 药品的具体情形 ，而医药代表对药品不良反映 、药理感化 的衍生等情形 懂得 得更多，这个时辰 简直 须要 医药代表和大夫 实时 进行沟通。

对于中国来说，从医药代表这一职业呈现 ，至今大要 也不到30年。实在 ，昔时 跨国药企把这一职业引进 中国，实属无可何如 。80年月 的中国，尽管吸引外商投资，可是 ，畅通 渠道依然不现在 天畅达 。

最早进进 中国的某日本药企，在天津建厂之后，出产 良多 产物 ，但积存 在仓库里，却基本 卖不出往 。那时 的中国，仍是 国药主导下的处所 批发站批发系统 ，效力 低下，畅通 系统 颇为不畅，病院 也是药品缺乏 。

在这种情形 下，这家公司不得不紧迫 培训了一批医药代表。多方接洽 病院 ，大夫 ，才顺遂 使库存恢复了正常。究竟 药品是专业产物 ，假如 没有对大夫 的沟通，药品很难被卖出往 。在这种情况 下，医药代表这一职业才走进 中国。

▌“医药代表”的黄金时期

在上世纪80年月 末—90年月 初，是跨国企业方才 进进 中国的时辰 ，医药代表，恰是 在这一时代 走进 中国的。*** 十年月 ，全部 中国的医疗行业百废待兴。从新中国成立之后，大夫 数目 就严重不足，良多 光脚 大夫 都慢慢进进 公立病院 大夫 步队 。

持久 的对外封锁 使得中国的医疗体系 持久 游离于国际主流学术系统 之外，整体医疗程度 极其低下，对国际主流医学的成长 全无所闻 。

在这种布景 下，外企的医药代表进进 中国市场，起首 充任 了中国医疗体系 培训和常识 更新的桥梁。他们往 病院 重要 是传递产物 的焦点 信息，转变 大夫 的处方习惯，收集大夫 对本身 所负责品种的信息反馈，病例收集。除此之外，还会跟大夫 沟通这个疾病范畴 的最新进展和研讨 ，援助 组织各类 专业范畴 的学术会议。是以 ，那时 医药代表到病院 ，会受到院方张灯结彩的接待 。

依据 业内助 士的回想 ，中国的医药代表轨制 由外资药企引进 中国，一般的共鸣 最早的引进者是西安杨森。这家成立于1985年的合伙 药企，外资股东是国际上赫赫有名 的制药巨子 强生。在进进 中国之前，强生公司在美国已经有一百多年的汗青 ，这些年夜 型国际制药企业的大都 药物都是本身 研发，并有严厉 的专利维护 。

这些原研药在进进 临床之前，要颠末 漫长的药理学研讨 以及临床实验 。当这些药物进进 临床后，医药公司有两个市场需求：第一、从循证医学角度向大夫 群体先容 药物的功能 ，应用 方式 ，以及实时 反馈不良反映 ；第二，不成 否定 的是，出于竞争性斟酌 ，盼望 大夫 更多地应用 本身 公司出产 的药物。

这些跨国药企昔时 雇用 医药代表的前提 很是 刻薄 ，要么是有临床经验的大夫 ，要么是药学专业的从业职员 ，必需 可以或许 无障碍浏览 医学文献，可以或许 和一线大夫 进行专业沟通，此中 不少是已经取得主治医师资历 的大夫 。这些应聘者进进 杨森后，要进行至少30天的培训，包含 专业范畴 常识 ，最新研讨 论文解读，和大夫 沟通的技能 ，学术幻灯片演报告 练等等。

当然薪酬也很是 有吸引力，在上世纪八十年月 末九十年月 初，通俗 的大夫 月薪只有几百块，外企医药代表的薪酬起步就是几千。

例如，西安杨森就被称为中国医药代表行业的“黄埔军校”，数目 浩繁 的国际药企年夜 中国区的总裁和发卖 总监，良多 人的第一份工作，都是从杨森开端 的。

可以这么说，在上个世纪末，中国医学界可以或许 敏捷 取得长足提高 的学科，好比 骨科，血汗 管外科，普外科，基础 上都是在外企医疗代表轨制 下，外企的学术支撑 下成长起来的。直到今天，中国各年夜 病院 的手术室表里 ，依然活泼 着一大量 医疗器材的代表。

他们良多 自己 都具备行医资历 ，本身 要率先学会要推广的最新的手术方式 ，良多 时辰 ，他们手术前要和大夫 会商 手术计划 ，之后要跟和大夫 一路 进进 手术室，手术中甚至还会直接领导 大夫 的手术方式 。

毫无疑问，此刻 ，良多 跨国药企中国分公司的CEO都是医药代表出生 ，这也是从事医药代表工作的人广泛 觉得 自豪 的工作 。不仅仅是中国，在欧美国度 也是，良多 药企CEO都有发卖 出生 的布景 。

▌医药代表“慢慢走样”

医药代表，毫无疑问是一种进口货 。医药代表的来源 可以追溯到上个世纪，可以或许 考证 到的记载 最早呈现 在20世纪20年月 。来源 于瑞士汽巴公司，因为 那时 大夫 在应用 药物治疗病人时缺少 对所应用 的药物的懂得 ，医药公司就请专业职员 为大夫 讲授 并领导 药物应用 ，这就是医药代表的雏形。

跨国药企在国外的推广分为两部门 ：一部门 称为学术教导 ，另一部门 称为品牌推广。这两部门 的功效 由内部分歧 的单元 承担，前者由医学部履行 。基础 规矩 是尽 对不克不及 说起 产物 的品牌名，只能做市场基础 的概念教导 ，即纯洁 的医学理念的推广，进程 中应用 的所有材料 也以医学文献、指南、共鸣 等纯洁 的科学出书 物，以及大夫 的直接表述为准，不克不及 参加 任何的品牌内容。在给大夫 供给 的办事 上，尽可能以学术为基本 ，但不成 否定 在数据的解读上，也会有本身 的角度。

他们会经常援助 学会、协会等的学术运动 ，有时也树立 某些中立的学术平台来辅助 大夫 把握 新的常识 和理念。这类运动 的尺度 也是不克不及 干预 大夫 的自由会商 ，完整 以大夫 的看法 为主。有些公司甚至划定 市场部、发卖 部职员 不得介入 高条理 的学术会商 ，以免影响这些学术运动 的中立性。

跨国药企依附 立异 的药物，以及医药代表的推广，敏捷 取得了尽 佳的事迹 。到了90 年月 末期，大批 本土新兴的制药企业开端 聘请 医药代表，竞争进一步加剧，医药代表的本能机能 也敏捷 “走样”，只要可以或许 买通 病院 层层关系，便可担负 医药代表。这时辰 ，医药代表处于 “活泼 而又凌乱 ”的阶段。

良多 药企划定 医药代表的职责只是助力增强 药品的发卖 ，为实现利润最年夜 化的目的 ，医药企业在考察 医药代表时，经常将发卖 事迹 作为独一 考察 尺度 ，疏忽 了其他的主要 感化 ，缩小了自身的成长 空间。

为此，在这种考察 体系体例 的潜规矩 下，医药代表们就要不断 地与本身 所管辖区域内的病院 进行沟通，增添 联络的病院 数目 ，增添 产物 发卖 量，增添 回访大夫 的次数等等，在考察 的目的 性和好处 驱动之下，医药代表须要 竭尽全力进步 本身 的倾销 数字。

正常的情形 下，医药代表一般不克不及 直接介入 药品的发卖 ，不经手药品和资金，由药品经营企业代办署理 其产物 的发卖 。好比 国药，上药，这些配送药品的经营企业，才是现实 发卖 药品的企业。

医药代表要与药品经营企业树立 杰出 的关系，以便对本身 产物 的发卖 情形 洞若观火 ，同时增进 和监视 药品经营企业对其产物 的发卖 。但在实际 的生涯 傍边 ，情形 并非如斯 。在产物 的发卖 中，医药代表在经销商与病院 、大夫 之间起到的是桥梁的感化 。

医药代表的收进 是与发卖 事迹 挂钩的，而产物 的发卖 重要 靠医药代表手中把握 的品种的差价来促销品种，以到达 发卖 药品的目标 。也恰是 因为 这些隐藏 的利润空间，赐与 了医药代表进行不合法 竞争的前提 ，也恰是 激发 当前医药代表行业如斯 严重 的根源之一。

▌医药代表酿成 “医学联络官”

进进 2000年后，中国当局 意识到医药代表题目 。起首 ，在2015年末 ，《中华国民 共和国职业分类年夜 典(修订版)》增添 了“医药代表”职业，并分类在年夜 类“专业技巧 职员 ”之下。这也从另一个侧面临 医药代表的专业技巧 提出了请求 。

自从2015年以来，全国各地对于医药代表的行动 开端 收紧，各类 制止 代表进进 病院 的办法 开端 纷纭 提出。那时 ，大师 都以为 这只是一阵风，但终极 本年 宣布 的两年夜 文件，给医药代表从事发卖 画上了句号。

实在 ，对于跨国药企来说，医药代表的臭名远扬 给公司带来了极年夜 的困扰。自从2013年，GSK事务 后，跨国制药企业在事迹 压力之下，成长 医学联络官（MSL）团队成为实现合规学术推广的方法 之一，外资药企均在曩昔 几年不竭 增强 本身 的MSL团队。

MSL这一职业与医药代表最年夜 的分歧 在于其只传递医学科学信息，不进行药品的推广和营销。是以 ，制药企业将更多合规化学术推广的盼望 依靠 在这个群体的身上。

在多位行业人士看来，医药代表存案 治理 轨制 对于MSL这个职业的成长 来讲，既是机会 也是挑衅 。机会 在于，跟着 全部 医药年夜 情况 的净化和医学导向趋向 的显明 ，医药行业的关系型推广会弱化，学术性推广需求会加强 。

是以 ，年夜 趋向 是行业对于MSL的需求会加倍 加强 。而挑衅 同样在于，医药代表治理 轨制 假如 实行 ，势必会促使医药代表在学术层面加倍 专业，这就对MSL提出了更高的请求 和更严厉 的规范，这个群体也需在学术上加倍 专业，同时在沟通才能 上更胜一筹才干 凸显本身 的价值。

2017年，医药代表存案 治理 无疑也是CFDA的重点工作，医药代表身份面对 从头 界说 。新时代 下，制药企业也须要 从头 考量医药代表和MSL的价值定位。

在医改新政的影响下，本年 9月底，所有公立病院 机构已经周全 撤消 了“以药养医”，在医学驱动被一致承认 的情形 下，将来 包含 MSL在内的医学部职员 的比例相对于医药代表会上升，企业会花更多的钱往 雇佣具备MSL本能机能 或布景 的人往 负责更多的区域，这也是国外走过的路。

值得一提的是，大都 药企反馈，国内MSL工作带来的后果 并不比医药代表更好，尤其客户沟通才能 和客户关系树立 上表示 弱势。

▌材料 链接：

http://news.bioon.com/article/6702070.html

http://news.sohu.com/20170219/n481110594.shtml

http://med.39.net/a/2011123/1852046.html

http://m.dbw.cn/guonei/system/2017/10/11/057804691.shtml

https://mini.eastday.com/a/161230161913245.html

http://m.dbw.cn/guonei/system/2017/10/11/057804691.shtml